Гузаштан аз нақши савдои фурӯш барои нақши идоракунии фурӯш дар ҳама ҳолат душвор аст. Амалҳо ва муносибатҳое, ки ҳиссаи бузурги тиҷоратӣ аз ҷониби онҳое, ки менеҷери хуб месозанд, комилан фарқ мекунад ва ин метавонад қабули он мушкил бошад.
Ҳар як инсон ба табиат тобовар аст (ба монанди ҳар як фурӯшанда ботаҷриба медонад) ва агар шумо ҳамеша натиҷаҳои бомуваффақиятро аз рафторҳои муайяне дошта бошед, шумо вақтҳои душвортарини онҳоро тағйир медиҳед, ки ба равишҳои нав ва бетаҷриба тағйир диҳед.
Вақте, ки фурӯшанда барои идораи дастаи пештараи худ пешбарӣ мешавад, гузариш ҳатто мушкилтар мешавад. Саволкунандае, ки дар ин бора аз ҷониби ин даста камтар аз якчанд сол буд, буд. Вай дар баробари одамоне, ки ҳоло ба ӯ хабар медиҳанд, кор мекунанд. Қисми зиёди дастгоҳҳои фурӯши боз ҳам наздиктар ва пас аз соати корӣ ҷамъ омаданд, якҷоя бо фахр кардан дар бораи фурӯшҳои калон ва гулпошӣ дар бораи сарварони қаллобӣ. Дар охири дигар соҳаҳо, гурӯҳҳои фурӯш метавонанд ба рақобатпазирӣ табдил ёбанд ва истироҳаткунандагони инфиродӣ ҳамдигарро бовар намекунанд - дар сенарияи бадтарин, онҳо метавонанд ҳатто кӯшиш кунанд, ки якдигарро заҳролуд кунанд .
Агар шумо бо дигар аъзоёни дастаи фуруши худ муносибати наздик дошта бошед, пас идоракунандаи онҳо ба шумо қувват мебахшад, ки ин муносибатҳоро дар роҳи асосӣ тағйир диҳед.
Ба сифати сарвари нав, он барои шумо ба дастаи дастаатон занг мезанад, ба шумо маслиҳат медиҳед, ки дар бораи шубҳаҳо ширкат кунед ё ғайра. Шумо бояд бо ҳар як аъзои гурӯҳ якто ба як вохӯрӣ вохӯред ва оромона вазъиятро шарҳ диҳед, то ки онҳо аз сабаби тағйир додани худ ба шумо муошират накунанд. Аммо агар шумо хеле тӯҳфаро дӯст доред, дӯстиатон бо дӯстони собиқатон ба муносибатҳои оддии касбӣ тағйир меёбад.
Агар ин ба шумо осеб расонида бошад, шумо бояд мавқеи идоракуниро бар онҳо танзим накунед. Шояд шумо хоҳед, ки ширкати шумо хоҳиши ба даст овардани як дастаи дигарро ба ҷои идора кардан диҳад.
Агар дӯстони пештараи шумо бо якдигар бо рақобат шарики боэътимод бошанд, душвориҳои шумо гуногун хоҳад буд, аммо на кам аз шиддат. Ҳисоботҳои нави шумо ба фикри шумо ҳамчун рақиб ё ҳатто душман истифода мешаванд. Аммо барои роҳбари хуб будан, шумо бояд онҳоро ба даст оред, ки шумо ҳамчун дӯстиатон қабул кунед. Он вақт барои эҷоди эътимод миёни ҳар як саволи шумо ва худатон вақт ҷудо кунед, ҳамин тавр сабр кунед. Беҳтарин роҳи дуруст ба даст овардан ба даста ин аст, ки мисли он ки дӯсти шумо хоҳед, амал кунед. Дар бораи идеяҳо ва пешниҳодҳо пурсед ва баъд онҳоро татбиқ кунед (онҳо гумон мекунанд, ки онҳо пурра нестанд). Ба таври ошкоро ба фурӯшандае, ки фикру ақидаи худро медиҳад, онро хуб мебахшад ва худашро айбдор мекунад, ки агар чизҳо рӯй дода бошанд. Ин метавонад ба шумо беадолатона муносибат кунад, аммо он қисми ҷудонашавандаи кори нави шумо ҳамчун мудири фурӯш аст.
Қисми муҳимтарини кори менеҷери фурӯш ба фурӯшандагоне, ки барои муваффақ шудан ба онҳо лозиманд, медиҳад. Ин метавонад як чизро аз таъсиси барномаи омӯзишии фурӯши фурӯши фурӯшандае, ки танҳо онро буридааст (зеро дар ин ҳолат, ӯ бояд барои муваффақ шуданаш кори дигар бошад).
Аммо вазифаи муҳимтарини кӯмак ба савдогарони шумо муваффақияти онҳо мебошад .
Ҳангоме ки ягон чиз нодуруст рафтор мекунад, аксар вақт барои касе, ки берун аз ин масъала осонтар аст, фаҳмида метавонад, ки чӣ сабаб шудааст. Як фурӯшандае, ки ногаҳонӣ ба таъхирнопазири таъхирнопазирӣ намебарояд, шояд фаҳманд, ки сенарияи ӯ қабл аз баргаштанаш ва дар давоми зангҳои хунук ба монанди робот садо медиҳад. Дар ин гуна ҳолатҳо, менеҷери тиҷоратӣ барои ҳам муайян кардани мушкилот ҷойгир аст ва барои ислоҳ кардани он кӯмак мекунад.
На ҳама менеҷментҳои фурӯшӣ дар тренерӣ хубанд. Баъзеҳо аз ҷониби маъмурияти идоракунӣ маъқул меистанд, ва дигарон мехоҳанд, ки вақти зиёдро дар фурӯшгоҳҳо сарф кунанд. Хушбахтона, тренерӣ маҳоратест, ки дар он кор метавонад омӯхта шавад. Он метавонад ба таври табиӣ ба шумо наравад, вале шумо метавонед бо ёрии тренер ботаҷриба бошед.
Бо бисёр роҳҳо, тренеринг ба монанди фурӯш аст.
Шумо бояд эҳтиёт кунед, ки чӣ гуна нигоҳ доштани савдогарро бозпас гиред ва баъд онро ба худатон фаҳмонед. Тавре ки бо фурӯш, ин аксар вақт аз ҷониби саволҳо, ба ҷои савол додан ва фурӯшандаи он ӯ бояд чӣ кор кунад. Дар мисоли боло фурӯшандае, ки барои таъйин кардани таъинот кӯшиш мекунад, менеҷери харидор метавонад ба саволҳои зерин муроҷиат кунад: «Ҷараёни даъвати шумо чӣ гуна аст?» Ва «Ҳосудон чӣ мегӯянд, ки онҳоро занг мезанед ва онҳо шуморо ба поён мебаранд?» Инҳо Саволҳо ба савдогарони худ кӯмак мекунанд, ки муайян кардани проблема ва ҳалли мушкилот, ки аз ҳадди аққал дар муқоиса бо шумо танҳо ба онҳо чӣ гуфтан лозим аст. Он ҳамчунин ба онҳо эҳсоси ҳисси моликияти ҳалли онҳо медиҳад, зеро онҳо эҳсос мекунанд, ки онҳо бо худ пайдо шудаанд.
Муаллимони хуб бо ҳар як фурӯшанда, на фақат ба боло ва поён иҷрокунандагон вақт ҷудо мекунанд. Ҳар як фурӯшанда ҳам қавӣ ва заиф дорад; Роҳбарони фурӯшанда бояд собиқадоронро пешвоз гиранд ва бо охирин кӯмак кунанд. Аксар вақт роҳи беҳтарини арзёбӣ кардани беҳтарин ва бадтарин фурӯшанда ба бозор меравад ва бинед, ки чӣ гуна ӯ бо дурнамои худ амал мекунад. Идеал, шумо мехоҳед ҳар як фурӯшанда дар дастаи худ на камтар аз як бор ё ду бор дар як сол.
Дар ҳоле, ки он вақт бо ҳар як аъзои дастаи фурӯш муҳим аст, воқеан аксарияти вақти худро бо савдогароне, ки бо мақсади ноил шудан ба маконҳои худ мушкилоти зиёд доранд, сарф хоҳанд кард. Як фурӯшандаест, ки сахт кӯшиш мекунад, аммо танҳо муваффақият ба муваффақ шудан наметавонад метавонад як барномаи пешқадами тренингӣ дошта бошад, ки якчанд ҳафтаҳои мушоҳида ва кӯмакро талаб кунад. Ин вақт вақтеро мегирад, вале агар натиҷа фурӯшандае бошад, ки ҳар моҳе, ки барои қонеъ гардонидани он бо ҳар як квота аз ҳад зиёд зиёд аст, он вақт вақт сарф мешавад.
Тренеринг бо фурӯшандае, ки намедонад, ки вай мушкилот дорад, хуб нест. Ҳар як фурӯшандае, ки камбизоатиашро ба омилҳои берунии худ айбдор мекунад, ба таври ҷиддӣ барномаҳои тренерӣ намерасонад. Дар ин ҳолат мумкин аст, ки фармоишгар имконнопазир бошад ва ҳатто пеш аз он, ки муносибати ӯ боқимондаи дастаи дастаҷамъӣ аз вай халос шавад.
Қисми дигари муҳими идоракунии фурӯшӣ боварӣ дорад, ки фурӯшандагони шумо бо асбобҳои дуруст муҷаҳҳаз мебошанд. Ин воситаҳо метавонанд тамоми фарқи байни муваффақият ва нокомиро фароҳам оранд - дар ҳадди ақал, онҳо фурӯшанд, хеле осон ва фурӯшандагони шумо хеле самараноктар.
Аввал ва аз ҳама асосӣ, дастаи шумо бояд профили муштариён беҳтарин дошта бошад . Ҳар як ширкат ва ҳар як маҳсулот муштарии беҳтарин дорад. Профили мушакии беҳтарин танҳо номгӯи хосиятҳое мебошад, ки муштариёни беҳтарин ва муштариёни ояндаи худро мубодила мекунанд. Ин профил ба таври мӯътадил дар пешгӯиҳои имконпазир пешравӣ ва муфидтар аз мизоҷони беҳтарин имконпазир аст, ки аз фурӯшанда фароҳам оварда, ба фурӯшандагонатон диққат диҳед, ки вақт ва қувваи худро дар фурӯшандаи қобилияти боэътимод таъмин намояд.
Дуюм, шумо бояд нақшаи пай дар пайи фурӯшро таъсис диҳед . Мониторинги методҳои дастаи дастаи шумо ҳам ба шумо ва ҳам ба шумо ёрӣ мерасонад. Ин ба шумо ёрӣ мерасонад, зеро шумо метавонед қобилияти фурӯши онҳоеро, ки онҳо қувват ва заифтаранд, мебинед. Агар фурӯшанда сукутро фурӯ резад, шумо метарсед барои дидани раванди фурӯш, онҳое, ки фурӯшро гум мекунанд, метавонистанд истифода баранд. Ва он савдогарон ба шумо ёрӣ мерасонанд, зеро онҳо метавонанд пеш аз ба даст овардани фурӯш ба ҳақиқат мушкилоти потенсиалиро муайян кунанд. Агар фурӯшанда медонад, ки ӯ тақрибан нисфи аҳолиро ба миқдори муайяни ин ҳафта қайд мекунад, ӯ медонад, ки ӯ бояд ба миқдори калонтарин телефонҳо занг зада, пеш аз он ки борхалтаашро бордор кунад.
Сеюм, ба барномаи нави музди меҳнати худ назар кунед. Ҳатто саводи аксарияти табибон ҳангоми омӯзиши онҳо ба омӯзиш ниёз доранд. Дар ҳадди ақал, онҳо ба омӯзиши маҳсулот ва омӯзиши маҳсулот дар системаҳои асосии ширкати шумо, ба мисли телефонҳои мобилӣ, барномаҳои CRM ва дигар воситаҳои дастӣ истифода мебаранд. Ин фикри хуб аст, ки инчунин арзёбии малакаҳои асосии фурӯши савдои нави фурӯшанда ва муайян кардани он, ки чӣ гуна шумо бо минтақаҳои заиф кӯмак карда метавонед. Суръати тез ба шумо суръати навро ба суръат мебахшад, зудтар онро барои ширкататон (ва шумо) даромад мегирад.
Шумо инчунин бояд барномаи таълимии давомдорро баҳогузорӣ кунед. Агар дастаи мунтахаби мунтазам тренер намебошанд, шумо интизор нестед, ки онҳо ғолиб хоҳанд шуд. Ин ҳамон ба дастаи фурӯшанда дахл дорад. Мисли аксари мутахассисон, фурӯшандагон бояд сессияҳои худро баланд бардоранд ва стратегияҳои навро мунтазам гиранд. Аммо танҳо ба даст овардани дастаи даста барои тренингҳои тасодуфӣ кӯмак намекунад. Шумо бояд нақшаи худро дар асоси малакаҳои зарурӣ барои рушд ба даст оред, то ки шумо имконоти беҳтаринро омӯзед, ки ба талаботи мушаххаси дастаи шумо мувофиқат кунанд.
Баъдан, фарқкунандаи маҳсулоти шумо (омилҳое, ки маҳсулоти худро аз рақобат фарқ мекунанд) баррасӣ кунед. Ин метавонад як вохӯрии фурӯшро барои дарёфти кадом тафаккури истеъмолкунандагон истифода барад ва тасдиқ кунад, ки онҳо ба таври оддӣ дар тамоми дастаи худ ҳастанд. Агар департаменти маркетинги шумо бо якчанд фармоишгарон вокуниш нишон надиҳад, бо дастаи дастаи худ як каме барои ҳар як маҳсулот машғул шавед. Ҳар вақте, ки ширкат шумо як маҳсулоти навро таҳия мекунад ё тағир додани як сола дошта бошед, шумо бояд бо фарқкунандагони нав биомӯзед.
Ниҳоят, шумо бояд боварӣ ҳосил кунед, ки дастаи фурӯшанда бо ҳадафҳои ширкат огоҳ аст. Ширкати шумо шояд маҳсулоте дошта бошад, ки шумо ҳақиқатан мехоҳед ба фурӯш, маҳсулоти дигар, ки каме муҳим ва каме пешрафтҳои пешрафтатаринро дошта бошанд (маънои онҳо барои ҷалби мизоҷони нав вуҷуд дорад, вале ширкатҳои ягон пул надоранд). Оё дастаи фурӯшандаатон ин маълумот дорад? Агар не, пас шумо метавонед онҳоро ба ин мақсадҳо бифиристед? Гурӯҳи дастнависии худро дар огоҳӣ нигоҳ доред ва бо CSO ё CEO-и шумо кор кунед, ки нақшаи ҷубронпулиро, ки рафтори шумо бештар аз ҷониби шумо хоҳад буд, мукофот медиҳад. Масалан, агар маҳсулот X дорои имкониятҳои бузург барои ширкати шумо бошад, барои фурӯшандае, ки бисёр маҳсулоти X-ро фурӯшанд, ҷойгир мекунанд. Агар маҳсулот дигар фоидаовар набошад, барои фурӯш ба мукофоти иловагӣ пешниҳод накунед.